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              市場經銷商的串貨行為該怎么應對

               2019-06-13 14:16:13     已有151人瀏覽

                     竄貨問題要從根源找原因,個人認為竄貨發生的可能有以下幾種:

                     一.區域發展不平衡,廠家對某一市場了解程度不夠指標定得過高或者銷售網絡出現問題導致庫存積壓,經銷商為了完成下月任務并且回籠資金,平價或者貼錢竄貨。

                     二.廠家銷售人員為了自身利益,忽悠經銷商低價拋貨,以達到自身市場良性運轉的假象。

                     三.報復性竄貨,這種情況相對較少,某地被沖擊后查出貨源,惡意回擊,以更低價格沖擊對方市場。

                     四.大客戶之間跨區域換貨,如某經銷商經銷A品牌產品,但是庫存不小,自身又比較缺B產品,于是聯系別處B產品經銷商換貨,節約流動資金,屬于非惡性竄貨。

                     知道原因后,就要看公司對竄貨管理的重視程度,說實話,對于目前銷量并不成大氣候的品牌跟產品來說,廠家是樂于見到竄貨現象的,第一可以提高產品自身影響力,有竄貨說明這個貨任何地方都能賣,而對于追求良性發展的大企業來說,當然是厭惡竄貨的,擾亂了良性的價格體系,打擊了經銷商的信心,影響品牌形象。

                     所以,源頭上來看,廠家如果有打擊竄貨的決心就比較好辦,條碼鎖定客戶,發現竄貨立即處罰,扣返點,銷售人員相應扣獎金等等。那么在市場上就要求銷售人員對批發客戶有一個深入的了解,建立良好客情關系,對批發客戶的庫存要有大概了解,在終端層面也要留意價格動向,一旦發現某片區終端銷售點集中跟業務員反應自己的貨太貴了,那必然是有批量產品低價進入市場,這時就需要業務員和主管查出貨源,拍照,向廠家舉報,讓對方三日內收回市場上的竄貨,否則罰款。如果對方拒不處理,認罰,那就對市場產生了不良影響,這時必須采取反制措施,向銷售經理申請營銷費用,指定短期促銷,把能夠控制的終端客戶倉庫塞滿,將竄貨堵死在竄貨批發商倉庫內直至危險日期,逼其虧本甩賣,此時,上門拜訪扔采取籠絡的方法,拋出橄欖枝尋求合作,當然,也有硬鋼型的,那就沒辦法了,只能進行長期艱苦卓絕的搶客戶大戰,逼其就范,邪不壓正,廠家和經銷商聯手的力量是強大的,持久戰最終竄貨商還是扛不住的。

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