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              關于串貨的一些淺析

               2019-05-31 15:45:57     已有105人瀏覽

                    在消費品領域,竄貨是個古老的話題,任何廠家對于渠道市場秩序,首先要面臨的問題就是竄貨問題。不同的行業,有不同的竄貨方法和管理竄貨的手段。為什么要竄貨,和為什么要亂價一樣,都是商家因為“利益”驅使。司馬遷在《史記貨殖列傳》說得很清楚,“天下熙熙,皆為利來;天下壤壤,皆為利往。”有人說“產品沒竄貨,市場不紅火”,也有點道理,有竄貨存在,證明這個商品還能暢銷,無利可圖,沒人來竄貨。事實上,竄貨造成的危害:
                    1.滿天飛的竄貨,會使積極向上的客戶,對廠家產品失去信心,導致整個渠道體系價格混亂、市場混戰,客戶“顆粒無收”,**后讓廠家“臥床不起,一命嗚呼”。
                    2.廠家和分銷商“癱瘓在床”,消費者也難逃,比如說,消費者購買的產品,售后服務受影響,更影響口碑和品牌形象。
                    3.更可怕的是,你在市場秩序混亂的時候,也是在給競爭對手機會,讓它們乘虛而入,讓你雪上加霜。
                    竄貨不能一棍子打死,分輕重,也分紅綠燈。
                    紅燈竄貨:分銷商受利益驅動,惡意向其他轄區傾銷,在市場中,大部分面臨這樣的紅燈竄貨。其中,也有仇家打擊報復,惡意破壞對方市場。
                    綠燈竄貨:一般發生在每個城市、兩省臨界處,一般不是分銷商故意所為,這個很常見。
                    黃燈竄貨:分銷商是**連鎖經營,或跨省經營,產品流通性很強,容易造成竄貨。
                    “竄貨”該如何解決呢?
                    竄貨沒有醫到病除的方法,我在價格管理那一篇已經說過,價格管理和竄貨本身就是渠道市場的頑癥,一刀根治是不可能的。只能說,你發現了嘛?客戶投訴了嘛?造成的影響多大?但是,也不能說因為是個頑癥,我們就視而不管,這是不對的。沒有哪個廠家不重視竄貨問題的,甚至說,每個廠家都是下血本來管竄貨、抓竄貨、查竄貨的。
                    1.廠家在開拓市場和渠道分銷的過程中,都會和分銷商(零售商)簽訂價格協議和竄貨協議,這個兩個協議一般是同時簽訂的。
                    2.分銷商一旦簽定協議,就默認雙方達成契約條件,如違反,就可以追究相應責任。盡量讓分銷商預交竄貨和價格“保證金”,保證市場秩序,一旦違約,扣除保證金,并停止發貨。
                    3.建議廠家對內部人員的相互監督和處罰力度,一經查出惡意竄貨,絕不姑息,嚴懲不貸。竄貨就怕內外勾結。
                    4.完善渠道建設,同時要培養符合企業要求的分銷商,以備替代或完善渠道網絡。比如說,該產品天津屬于空白市場,沒有分銷商,那么天津周邊的分銷商,肯定會竄貨到天津。更有一些小廠家,拿出家底,高空轟炸廣告宣傳,結果自己的實力撐不起渠道建設,導致渠道軍閥混戰,竄貨隨之而來。
                    5.加強培訓引導。引導正確的工作價值觀,自己耕耘好自己地。把控制竄貨做為省級負責人的考核指標之一。
                    6.協助分銷商,把市場做深做透,讓分銷商對你有信心。
                    強者對弱者只有通知,沒有談判。強勢管理竄貨的前提,是你的品牌要有實力,有影響力。在互利的條件下,你定規則你就贏。你有主動權,分銷商才能遵守游戲規則,不管再難纏的分銷商,他也是為了掙錢,只要摸準對方的底線,你手里又有足夠的底牌,開始博弈,分銷商只有按部就班。
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