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              經銷商應該怎么樣治理串貨的行為呢

               2019-05-21 15:08:11     已有178人瀏覽

                     由于經銷商與廠家的利益不一致,各方在追求自身利益**化的時候,往往會做出令對方難以接受的行為。我們在銷售過程中,往往會遇見經銷商竄貨“摁下葫蘆瓢起來”,“你方唱罷我登場”的現象,對竄貨行為的預防和治理不力,將會嚴重影響市場的健康、持續發展。

                     對經銷商竄貨的預防和治理,首先應該引起廠家的高度重視,其次應該采取有效得力的預防和治理措施。預防為主 從根源上防止竄貨的發生竄貨治理要以預防為主,往往等事情發生了以后去補救已經造成挽回的損失了。那么我們應該如何預防呢?

                     1.選對經銷商我們在選擇經銷商的時候,**要進行嚴格的“資格審查”,除了考察他的市場能力、影響理念、合作意愿等因素,還要對其經營歷史進行調查,看其有沒有惡意竄貨的歷史。若一個經銷商是從賣竄貨發的家,而且一直與一些不規范的小企業進行合作,竄貨乃家常便飯,你不要指望他與你合作就會“改邪歸正”,這樣的-世界品牌實驗室-經銷商索性不要與其合作。

                     2.簽合同、明細則在合作開始確立的時候,就要向經銷商宣導廠家嚴格控制竄貨和嚴厲打擊竄貨的決心。另外,要在合同條款里明確防止竄貨和對竄貨行為的處罰條款。雖然簽了合同不能從根本上防止他竄貨,但至少起到警示作用,增加他竄貨的障礙和成本。

                     3.保持銷售網絡的健康性和均衡性在銷售網絡的建設和規范過程中,既要保證市場的無縫覆蓋,又要保證各個經銷商之間的市場利益均衡,維持渠道的健康和均衡。如果您在一個地市有五家經銷商,一家獨大,其他四家沒有合理的市場利益保證,那么就為竄貨埋下了隱患。

                     4.完善的價格體系和適宜的激勵政策有些企業,因考慮地域間競爭程度、消費水平、市場發展階段等因素,往往采取不同地區不同價格的政策。如果不能采取地區間包裝差異化、嚴防死守等積極措施,很可能會導致地區間竄貨的發生。另外,防止竄貨也要采取適宜和科學的激勵政策。很多企業的返利政策和促銷費用政策往往采取層級遞進策略,層級之間階差很大。這就使很多經銷商為了拿到更高返利和費用支持,為沖銷量不擇手段,竄貨-世界品牌實驗室-就發生了。筆者建議,廠家在考慮返利和促銷等政策的時候,多采取一些過程性返利政策,在促銷方面不要直接向經銷商打款了事,而要廠家人員一起參與,形成制約和監督。

                     5.對銷售人員的考核要科學對銷售人員的考核不要簡單地“以銷量論英雄”,要加強過程性考核。對銷售人員的考核,考核鋪貨率、陳列生動化、經銷商服務等指標,比單純的銷量考核有效,也能防止銷售人員單純為沖銷量對經銷商竄貨“睜一只眼,閉一只眼”。

                     6.包裝差異化這是大部分企業都能做到的技術性措施。這些措施,都只能在**程度上,解決不同地區之間的竄貨亂價問題,而無法從根本上防止竄貨的發生。

                     7.設置專人或專門的職能部門竄貨治理是一個需要長期跟進的工作,如果條件允許,設置專門的職能部門進行管理是很有必要的。如果不能設立專門的職能部門,也應該由專人負責。

                     對已發生的竄貨行為進行有效遏制即使您的預防措施很科學完善,竄貨也是難以完全杜絕的。那么當竄貨發生了,我們應該怎么辦呢?

                     1.嚴把控 及時了解動態如果有專門的負責人,就要經常到市場上面了解動態,看是否有竄貨的動態。另外,從區域經銷商銷量報表上也能看出端倪。比如,該區域五家經銷商之前一直發展很均衡,每月銷量平均在100件貨左右,突然有一個月其中一家增加到500件貨,沒有新增的二級商和終端,沒有做針對性促銷,那么他的狀況**不正常,要及時監控他的銷售走向,看有無竄貨發生。

                     2.抓現行 找出竄貨黑手發現竄貨的發生,就要試圖盡快找出那個竄貨的黑手。我們可通過多種途徑抓到他的現形,一般我們可通過以下途徑:到經銷商庫房里看有無留下痕跡,借交談之余看銷、進貨單,跟蹤進送貨車輛。總之,用犯罪學的一句話總結就是“每一次犯罪都能留下痕跡”,只要你肯動腦子,**能抓住經銷商竄貨的現形。

                     3.出狠手 堅決打擊竄貨者的囂張氣焰一旦抓住現形,就要“下狠心,出狠手”,堅決不能縱容竄貨的發生。一般我們可采取以下措施:(1)扣押金。如果當時合作協議里有明確的條款,并收取了竄貨押金,在抓住竄貨之后,先扣押金。(2)斷貨源。一些暢銷品種直接斷貨,嚴厲打擊其囂張氣焰。(3)眾人圍堵。采取針對性促銷,使其他經銷商對竄貨者形成合圍之勢。另外對其竄貨渠道制造障礙,使其難以得逞。(4)適可而止。對于一些偶然性竄貨或非惡意竄貨,懲罰要適度,要適可而止。

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